Negocios en Perú
¿Vendes más, pero ganas poco? Calcula tu precio y tu margen
Aprende a separar precio, costo por venta y gastos fijos con un ejemplo en soles. Comprueba cuánto necesitas vender antes de ofrecer un descuento.
Para quiénEmprendedores y pequeños negocios en Perú
Qué te llevasCalcular cuánto deja cada venta y cuánto necesitas vender para cubrir tus gastos.
Primero distingue tres números
El precio es lo que cobras. El costo variable es lo que cambia cuando vendes una unidad más: mercadería, insumos, empaque o una comisión por esa venta. Los gastos fijos, como un alquiler mensual pactado, deben pagarse aunque vendas menos. Clasificar una salida según su comportamiento ayuda a no mezclar decisiones.
PRODUCE cuenta con un programa de educación financiera para MIPYME. [1] El siguiente ejercicio es una elaboración educativa de MLDP VALUE para aplicar esa idea al negocio; no representa los márgenes de un sector ni sustituye tu contabilidad.
Ejemplo en soles: cuánto aporta cada venta
Supongamos que un producto se vende a S/ 20 y sus costos variables suman S/ 12. Los S/ 8 restantes son el aporte para cubrir gastos fijos. Para simplificar, todos los importes del ejercicio están expresados sobre la misma base, sin IGV ni otros impuestos; no uses automáticamente un precio al público sin ajustar el tratamiento que corresponda.
| Concepto | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|
| Precio | Importe por unidad | S/ 20 |
| Costo variable | Mercadería, empaque y otros | S/ 12 |
| Aporte por venta | 20 − 12 | S/ 8 |
| Margen de contribución | 8 ÷ 20 | 40 % |
Un margen de contribución de 40 % no significa que el negocio ya gana 40 %. Todavía faltan los gastos fijos, los impuestos y otras partidas que no estén incluidas. Tampoco es lo mismo margen sobre ventas que recargo sobre el costo: 8 ÷ 12 es 66,7 %, una base de comparación diferente.
¿Cuántas unidades necesitas vender para cubrir los gastos?
Supongamos ahora S/ 1.200 mensuales de gastos fijos. Con S/ 8 de aporte por unidad necesitas vender 150 unidades para cubrirlos: 1.200 ÷ 8 = 150. A partir de allí, el aporte adicional mejora el resultado del modelo.
Con 100 unidades obtendrías S/ 800 de aporte y faltarían S/ 400 para cubrir esos gastos. Con 200 unidades generarías S/ 1.600 de aporte y quedarían S/ 400 antes de impuestos y de cualquier costo omitido. El ejemplo supone un solo producto, costos constantes y cobro de las ventas; una mezcla real de productos exige revisar sus diferentes aportes.
Antes de dar un descuento, vuelve a calcular
Si bajas el precio de S/ 20 a S/ 18, ofreces un descuento del 10 %. Si el costo variable sigue en S/ 12, el aporte cae de S/ 8 a S/ 6: una reducción del 25 %. Para cubrir S/ 1.200 de gastos fijos necesitarías 200 unidades, en lugar de 150; es decir, un tercio más.
La pregunta útil no es solo si el descuento atraerá clientes. Es si puedes vender y entregar ese volumen adicional sin aumentar los costos que has supuesto constantes. No existe un margen ideal único para todas las bodegas, talleres o servicios.
Una tarea de diez minutos para tu negocio
- Elige un producto o servicio frecuente y anota su precio.
- Suma los costos que aparecen cada vez que lo vendes. Incluye comisiones y empaque cuando correspondan.
- Resta para conocer el aporte por venta. Mantén todos los montos sobre la misma base tributaria.
- Anota el total mensual de gastos fijos y calcula cuántas ventas de ese aporte necesitarías.
- Revisa con tu contador los impuestos y costos que no hayas incluido. Si vendes varios productos, usa su mezcla real para profundizar.
De la experiencia de Alemania a tus decisiones en Perú
La experiencia de Malco Lara Del Pozo en Alemania y Europa se traduce aquí en una forma de trabajar: separar datos, explicar cada cálculo, comprobar supuestos y revisar el resultado antes de decidir. Se aplica a precios y gastos de tu negocio en soles; las reglas tributarias siguen siendo las de Perú.
En el curso «30 días para mejorar tu negocio» trabajas con tareas cortas sobre tus propias cifras. Actualmente hay siete lecciones completas y un panel de aprendizaje. Los días 8 al 30 se incorporarán en una próxima etapa.
Preguntas frecuentes
¿Mi ganancia es el precio menos lo que pagué al proveedor?
Esa diferencia puede ser solo una parte del cálculo. Incluye los demás costos variables y después los gastos fijos y el tratamiento tributario correspondiente.
¿El alquiler cambia cada vez que vendo una unidad?
Un alquiler mensual pactado suele tratarse como gasto fijo dentro del período analizado. No lo sumes completo al costo de cada unidad; considera cómo se cubre con el aporte de todas las ventas.
¿Más ventas siempre significan más ganancia?
No. Si el aporte por venta cae o aparecen nuevos gastos, vender más puede no mejorar el resultado. Además, una venta pendiente de cobro todavía no aporta dinero disponible.
Fuentes y contexto
Fuentes consultadas el 03/10/2026. Las propuestas prácticas y los ejemplos son una elaboración de MLDP VALUE.
Información educativa. Ejemplos ficticios sin impuestos, con costos constantes y supuestos simplificados; no constituyen una recomendación de precios ni asesoría contable o tributaria.